董明珠：从销售到企业家，坚持工业精神的力量

在一个充满激情和挑战的时代，董明珠以她的成就和故事，成为了一位令人敬佩的女性楷模。她从普通销售业务员一路走来，凭借自己的毅力和智慧，最终成为了全球知名女企业家。

作为格力的副董事长、总裁，董明珠始终坚持“吃亏”的工业精神，她相信只有不断地付出才能取得成功。在这个追求快速收益的人们众多的年代，这种理念似乎有些不合时宜。然而，在面对记者时，她展现出了从容淡泊的一面，从不因为外界看法而动摇。

专业化与多元化是格力的发展战略。几年前，当人们担心格力走向了技术上的“天花板”时，没有人预见到其将会迎来更快的增长速度。自1991年至2001年间，格力的产值由4亿元上升至56亿元；而在2001年至2010年的十年里，该公司产值翻了番，从56亿元增加到了600亿元；进入2011年后，其产值预计将再次增长达到800亿元。

董明珠解释说：“我们发现专业化道路越走越宽。”她认为关键在于能否不断创造新的产品，并改善人们生活。如果能够做到，那么企业才具有可持续性，不然，即使多元化也难以为继。

相比之下，现在格力有了更清晰的地位定位——早日成为全球制冷领域的领导者。这不仅仅局限于空调领域，而是致力于专业化中的多元化。例如，在飞机上使用空调，以及远洋货轮上的特殊环境中，都能生产出适应这些场景的空调产品。

同时，格力一直关注高端、精细、高科技产品，如空调行业上游的电机和压缩机。在中国，这些电机尚未领先世界，但正好是格力可以进行自主创新的时候，所以格力正在推动产业向前一体化进程。

“我们的目标是在今年完成800亿规模，以每年的增长为基准，要做到2000亿规模，还需要6~7年的时间。” 董明珠表示，“我们会坚持专业方向。”

对于渠道问题，有人担忧专卖店过于单一可能影响经销商业绩扩张以及积极性。但董明珠认为，并非单品数量决定渠道是否繁荣，更重要的是服务意识和产品品质。“你如果产品好、服务好，即使店小，也能占有一席之地。所以关键是品质。”

核心技术是脊梁

在家电行业多元化浪潮中兴起之际，格力的战略思考却非常独特：由于专业化，因此拥有领先技术的地位，这样才能创造更大的市场空间。

2010年，由于投入30亿用于研发技术项目，该公司已经开始采取更加全面性的研究策略。此外，他们还设立了三个研究院及4000余名研发人员，以便在更高端层面的技术研发工作中取得突破。“早期，我们已投入大量资源进行硬件、软件以及人才培养方面的事务。” 董明珠提醒，“有人问这样投资回报如何？但现在距第二名差距达250亿，而当初只差13亿，这种收效已经慢慢体现出来。”

曾经有一句话：“不创新就是等死，而创新又要找死。”如何实现技术创新与业绩增长之间良性的循环，是一种社会责任感所必需的心态。而这种责任感让她的决策变得更加冷静、“无私”。

她说：“我看到报道说内蒙古冬天取暖缺煤，我就感到有责任，加快推广离心机组。我想的是不是赚钱，而是帮助消费者，你给消费者带来的好处自然也会得到回报。”

其实，对于技术创新的理解也有一个渐变过程。当初，她认为只要产品比别人好就是创新。但现在则认为，只有你的产品改善了别人的生活，你有独创新颖的产品并引领行业发展方向，那才叫真正意义上的创新。“乔布斯伟大之处除了改变人们生活以外，就是他改变了人们生活方式。”

目前已有的4000余项专利，其中包括710项发明专利以及6项国际领先成果证明了这一点。不过尽管如此，对董明珠来说并不意味着可以自满，因为还有国外同行拥有悠久历史，所以应该保持平静的心态去吸取他们的一切长处。

人的质量决定品质

相较于科技革新，更重要的是确保质量基础。一线员工薪资水平提升也是保证这点的一个方面。她透露，“现在通货膨胀，如果员工基本生活保障不足怎办？”因此，她强调管理精髓之一就在让每个员工热爱企业这样的管理才称得上主动，不是被动反应。而标准必须统一，不然队伍就会乱套无序发生安全事故或失去共识无法维护秩序：

“因此相关制度是不必要且不可避免的一部分。而管理创新最好的制度即适合自己.”

谈及质量控制方法时，她提出了一个观点：“控制成本首要任务应该放在管理成本、生产成本、工艺成本之后，再考虑材料成本.” 比如接待费按销售收入计算，每月提取金额可达2-3个百分点，但实际数额只有300万左右。这显示出事实上的节约效果超过理论规定限制，使得客户满意度提高，同时降低运营费用，从而提高整体效率与盈利能力。

关于渠道模式开拓，由於独立构建專賣店系统成為獨树一帜的地方之一，与其他连锁品牌不同，它建立了一套全新的零售网络结构。此举有效地增强了解决方案支持给消费者的能力，并促进品牌忠诚度提升。此外通过加强对零售终端掌控，以及通过增持各地区销售公司股份进一步加强自身市场竞争优势，让该公司成为国内市场竞争最具潜力的候选者。

虽然很多家电企业试图模仿这样的模式，但是根据董 明 珠 的看法，最根本的问题还是需要不断调整以符合当前市场需求变化的情况。“现在我们开店，更注重店铺行为标准以及消费者的满意度.” 这样的经营思路就是基于‘诚信’原则，即能够做到的承诺，以及‘共赢’原则，即厂商与消费者的共同获益关系。当这个源头（即消费者）稳固下来时，无论何种形式下的合作都不会出现问题。

总结来说，是通过一次又一次调整来适应市场需求变化以确保其长期成功。这一点反映出了现代商业实践中‘变’（灵活应变）的重要性——这是任何成功经营模式所必须具备的情绪状态。

最后，一句简单的话语概括她的整个职业生涯：

"我的生命是一场奋斗，一场冒险、一场探索"

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